Campagne senza un motivo per sceglierti
Annunci fatti bene che vendono la stessa cosa dei concorrenti. Il cliente confronta i prezzi e sceglie il più economico.
Il metodo
Full Client Acquisition: 7 fasi per trasformare il marketing in clienti paganti
È il metodo con cui lavoro dal 2017. Non parte dalle campagne: parte dal motivo per cui un cliente dovrebbe scegliere te, e arriva fino a chi vende e ai margini che ti restano in tasca.
Perché serve
Il marketing non rende quando si rompe un anello
Quasi sempre il problema non sta dove lo si cerca. Questi sono i tre casi che vedo più spesso.
Contatti che nessuno trasforma in clienti
Le richieste arrivano, ma chi risponde non sa come portarle a un appuntamento e poi a un contratto. Il costo della pubblicità resta, i clienti no.
Budget senza conti sui margini
Si guarda quanto costa un contatto e mai quanto vale un cliente. Così non si sa se il marketing sta guadagnando o perdendo soldi.
In una frase: Full Client Acquisition è il metodo di marketing a risposta diretta che controlla tutta la filiera che porta un cliente a pagare, dall'idea che ti distingue fino al calcolo dei margini, perché il marketing faccia incassare più di quanto costa.
Le 7 fasi
Il metodo, un esempio vero alla volta
Per ogni fase ti mostro come l'ho applicata al coworking che gestisco a Trezzano sul Naviglio. Quando me ne hanno affidato l'apertura avevo un compito solo: riempirlo.
01
Idea differenziante
Perché il cliente dovrebbe scegliere te?
Prima di scrivere un annuncio cerco il motivo per cui un cliente dovrebbe preferirti ai concorrenti. Lo trovo studiando loro e soprattutto ciò di cui si lamentano i loro clienti: le recensioni negative sono la mappa di quello che il mercato vuole e non trova.
Nel coworking
Ho letto le recensioni dei coworking della zona. Le lamentele erano sempre le stesse: continui extra a pagamento, sale riunioni difficili da prenotare e care, regole rigide imposte dai franchising. Da lì l'idea: un coworking senza sorprese, dove le sale sono comprese.
02
Meccanismo unico
Come risolvi il problema, in un modo che solo tu puoi offrire?
L'idea da sola non basta: serve un modo concreto, e difficile da copiare, con cui risolvi il problema del cliente. È la ragione per cui il cliente non può trovare la stessa cosa altrove.
Nel coworking
Avevo libertà completa sulla gestione. Ho incluso gratis nell'abbonamento dell'ufficio la sala riunioni, la sala meeting e la sala training per i corsi di formazione, prenotabili senza costi extra. I concorrenti legati ai franchising non potevano fare lo stesso.
03
Offerta
Cosa rende facile dire sì?
Costruisco una proposta che toglie al cliente il rischio del primo passo. Più l'offerta è chiara e facile da provare, meno serve convincere.
Nel coworking
Una giornata di prova gratuita per ciascuna sala: training, meeting e riunioni. Tre offerte separate, ognuna pensata per un tipo di cliente diverso.
04
Messaggi pubblicitari
Chi deve vedere l'annuncio, e cosa deve sentirsi dire?
Annunci, video e grafiche parlano a una persona precisa con il suo problema preciso. Un messaggio che prova a parlare a tutti non convince nessuno.
Nel coworking
Video pubblicitari dedicati a ogni sala, rivolti a chi organizza corsi e riunioni con regolarità: formatori, consulenti, aziende con un team commerciale. Sono le persone che hanno bisogno di quegli spazi ogni mese, non una volta sola.
05
Funnel
Che strada fa lo sconosciuto per diventare un appuntamento?
Il funnel è il percorso che porta una persona dall'annuncio fino alla richiesta di incontrarti. Ogni passaggio deve essere semplice e portare al successivo.
Nel coworking
Annuncio video, poi una landing page dedicata a quella sala, poi la prenotazione della giornata gratuita. Tre percorsi paralleli, uno per offerta, che portavano tutti allo stesso posto: una persona seduta nella nostra sala.
06
Venditori
Chi trasforma il contatto in un cliente?
Un contatto non è ancora un cliente. Formo chi accoglie e chi risponde, e preparo con loro cosa dire e in che momento, perché l'investimento in pubblicità non si perda proprio all'ultimo passaggio.
Nel coworking
Una persona dedicata accoglieva chi veniva a provare, mostrava gli spazi e a fine giornata proponeva l'ufficio, con un argomento semplice:
"Invece di pagare centinaia di euro per una giornata di sala, con poco di più paghi un mese di ufficio qui. E la sala la usi gratis tutte le volte che ti serve."
07
Numeri e margini
Quanto ti costa un cliente, e quanto ti fa guadagnare?
Calcolo quanto costa il prodotto, quanto costa erogarlo e quanto vale un cliente in tutto il tempo in cui resta con te. Così so prima quando e con che margine il marketing andrà in profitto. Poi controllo ogni mese costo per contatto, appuntamenti e contratti.
Nel coworking
Un nuovo cliente ci costava circa 400 € di pubblicità. L'ufficio più piccolo costa 600 € al mese e un cliente resta in media un anno e mezzo. Anche così abbiamo tenuto prezzi un po' più alti dei concorrenti: chi entrava sapeva che le sale erano comprese.
Il risultato
Un coworking pieno, con margini alti
400 €
costo pubblicitario medio per cliente
600 €
al mese l'ufficio più piccolo
18 mesi
permanenza media di un cliente
27×
quanto rende ogni euro speso per acquisire il cliente
Anche il cliente più piccolo vale almeno 10.800 € nel tempo, contro 400 € spesi per trovarlo. In tre anni il coworking si è riempito, e oggi lo stesso spazio fattura quasi il doppio di quando era un normale ufficio in affitto.
In altri settori
Stesse 7 fasi, mercati diversi
Le fasi restano le stesse, cambia quello che c'è dentro ognuna. Alcuni risultati ottenuti con i clienti.
di fatturato in cinque anni da 2.399 contatti, con trattamenti premium da 500 a 1.000 €.
da oltre 22.000 € l'uno, con 2.550 € di pubblicità rivolta a ginecologi e specialisti.
studi in due anni, partendo da 159 pazienti interessati agli impianti dentali.
Domande frequenti
Sul metodo, in breve
Cos'è il metodo Full Client Acquisition?
È il metodo di marketing a risposta diretta che ho ideato. In 7 fasi controlla tutta la filiera che porta un cliente a pagare: idea differenziante, meccanismo unico, offerta, messaggi pubblicitari, funnel, formazione dei venditori, numeri e margini. L'obiettivo è che il marketing faccia incassare più di quanto costa.
In cosa è diverso dal lavoro di una normale agenzia?
Molte agenzie si occupano solo delle campagne. Il metodo parte prima, dal motivo per cui un cliente dovrebbe sceglierti, e arriva dopo, alla formazione di chi vende e al calcolo dei margini.
Funziona per il mio settore?
L'ho applicato a studi dentistici, centri diagnostici, aziende del medicale B2B, carrozzerie, immobiliari, coworking e piccole imprese locali. Le fasi restano le stesse, cambiano i contenuti di ognuna. Nel check-up capiamo insieme se e come si adatta alla tua attività.
Posso impararlo e applicarlo da solo?
Sì. C'è il videocorso Full Client Acquisition: il corso, l'affiancamento one to one per freelance marketer e la formazione per i reparti marketing aziendali.
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Quale anello si sta rompendo nella tua azienda?
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